I - La création d’entreprises

 

         Les étapes :

 

1 - L'idée



EN BREF...

Tout projet de création d'entreprise commence par une idée.
Qu'elle naisse de l'expérience, du savoir-faire, de la créativité ou d'un simple concours de circonstance, l'idée prend souvent la forme d'une intuition ou d'un désir qui s'approfondit et mature avec le temps.
Il existe une grande variété de formes d'idées :
plus l'idée est nouvelle, plus il faudra s'interroger sur la capacité des futurs clients à l'accepter,
plus elle est banale, plus il conviendra de s'interroger sur sa réelle utilité par rapport à l'offre déjà existante sur le marché.


  Trouver une idée de création d'entreprise

Aucune idée ne peut être considérée, de prime abord, comme  supérieure par rapport à une autre dans le domaine de la création d'entreprise. Une innovation technologique révolutionnaire ne présente  pas plus d'atouts, au départ, que la saisie d'une simple opportunité commerciale sur un marché banal.

  Créer dans son métier (activité connue)

Ce type de création peut paraître, a priori, le moins risqué : l'idée est bien maîtrisée car elle correspond à un métier exercé pendant plusieurs années. Les règles du jeu sont connues, les compétences techniques à mettre en oeuvre font partie du savoir-faire que l'on possède, bref, on se sent à l'aise.
En matière de création d'entreprise, le professionnalisme du créateur est naturellement un facteur de réussite. Ceux qui créent dans un métier qu'ils connaissent bien ont généralement plus de chances de réussir que ceux qui se risquent dans l'inconnu.

Il convient, cependant, d'être prudent. Cette voie d'accès à la création d'entreprise peut donner un sentiment de sécurité factice : le professionnel est expert dans son domaine, mais ne maîtrise pas forcément les autres facettes du "métier de créateur" (commercialisation, gestion, ...) et ne suit pas toujours l'évolution qui se produit dans son métier de base.
Il doit également être en mesure d'appréhender le marché visé pour pouvoir "faire sa place" face aux concurrents.

  Les nouvelles idées, nouvelles tendances

Créer une entreprise à partir de nouvelles idées, de nouvelles tendances nécessite de rester à l'affût de tout ce qui se passe en France ou ailleurs en matière de nouveaux produits, de nouveaux modes de consommation, de nouveaux concepts marketing...
La plupart des magazines économiques ou spécialisés en création d'entreprise s'en font l'écho et de nombreux sites internet consacrés aux tendances de notre époques ont vu le jour. Pour les repérer, consulter le dossier nouvelles idées et tendances.

  Nouveau : recevez par e-mail les "nouvelles idées, nouvelles tendances" repérées dans la presse en vous abonnant gratuitement à la lettre de l'APCE.

Il est également indispensable d'assurer une veille dans les annonces de "recherches de partenariat", bulletins de "propositions d'affaires", bourses d'opportunités, car certains ont le produit ou le savoir-faire mais manquent de moyens et recherchent un associé ! Pour cela, plusieurs pistes :
- se rapprocher des chambres de commerce et d'industrie (CCI), des chambres de métiers et de l'artisanat (CMA)  ou des autres organismes de développement économique local qui proposent souvent ce service,
- consulter les annonces (offres d'association) de l'espace emploi du site de l'APCE (ou déposer une annonce),
- participer au forum de l'APCE consacré à la recherche de partenaires.

On peut également acheter un brevet ou négocier une licence d'exploitation d'un brevet ou d'une marque.

La franchise ou concession peut enfin être envisagée. La notoriété et l'ancienneté du concédant ou du franchiseur ainsi que l'existence de son réseau apportent (avec les obligations d'information qui leur sont imposées) un certain gage de sécurité pour la réussite de l'entreprise nouvelle. Mais cela ne dispense naturellement pas de questionner soi-même une ou plusieurs entreprises liées avec le concédant ou le franchiseur envisagé. Consulter le dossier franchise.

Si toutes ces pistes balisées ne conviennent pas, il reste alors à rechercher une idée vraiment nouvelle d'entreprise.

  L'opportunité pure

Une opportunité, une bonne occasion, "l'affaire à ne pas manquer" peut également se présenter !
Pour déceler une opportunité, il convient tout d'abord de se mettre dans une disposition d'esprit favorable, se résumant à :

Avoir en permanence l'esprit critique pour juger des situations commerciales présentes, des réels mérites des positions acquises par certaines entreprises, des lacunes des systèmes établis, des défauts des produits ou services offerts, etc. Bien des nouveaux concepts de produits, de services ou de prestations sont le fruit d'une remise en cause ou d'une carence constatée dans l'offre par rapport aux problèmes rencontrés dans la vie en général.

Exercer en permanence une grande curiosité intellectuelle : le monde change vite et sans répit. Pour en saisir les opportunités encore faut-il rester en prise avec lui. Cela nécessite une disponibilité intellectuelle importante pour s'informer, analyser, comprendre, anticiper, voire prédire certaines évolutions. Etre curieux de tout pour détecter les opportunités.

Faire preuve d'une grande ouverture d'esprit et savoir accepter les apports extérieurs, les savoir-faire ou pratiques différentes qui peuvent ouvrir de nouvelles possibilités commerciales. Il y a souvent, dans les autres économies nationales, quelque chose à transposer ou à adapter pour en faire un projet commercial en France.

  L'application nouvelle

Créer une entreprise à partir d'une application nouvelle consiste à utiliser une technique, un savoir-faire, un produit connu en le transposant dans une autre activité, dans un nouveau contexte ou sur un marché différent.
Il y a une part d'innovation dans les applications nouvelles et la réaction souhaitée du consommateur n'est pas toujours certaine. Un projet de création dans une application nouvelle est donc plus risqué, mais en cas de succès la rentabilité est supérieure, par contre le plagiat peut être très rapide.
La période actuelle, empreinte d'une évolution sociologique rapide des valeurs et des modes de vie est favorable aux applications nouvelles.

  L'innovation pure

L'innovation pure relève d'un exercice plus ardu. Créer un nouveau produit, généralement à fort contenu technologique, entraîne des besoins importants de capitaux pour passer à la phase préindustrielle, pour réaliser une étude de marché, nécessairement approfondie, et pour attendre la réponse du marché. Dans ce cas-là, les risques se cumulent, mais la rentabilité s'avère normalement bien plus élevée que dans une activité banale où la concurrence est souvent très forte.

  La protection de l'idée

L'idée en soi ne peut être protégée.
Seule peut être protégée la forme selon laquelle elle s'exprime : invention, marque, création littéraire ou artistique...

D'une manière générale, on appelle propriété intellectuelle, les droits qui protègent les créations "issues de l'activité de l'esprit humain" contre toute appropriation de tiers. Ces droits se divisent en deux branches :

  Le droit d'auteur

Il protège les oeuvres de l'esprit :
- les oeuvres littéraires : thèses, romans, pièces de théâtre...
- les oeuvres d'art : peintures, sculptures, oeuvres d'arts appliqués à l'industrie, plans d'architectes, photographies'
- les oeuvres musicales ou audiovisuelles,
- les logiciels.

Le droit d'auteur est attribué "naturellement", sans l'accomplissement de formalités particulières.
Toutefois, il s'avère utile, avant de divulguer sa création à des tiers, de se préconstituer des preuves pour être en mesure d'attester que l'on est bien l'auteur de cette création et faire valoir ainsi, le jour voulu, ses droits.

Plusieurs procédures sont possibles :

Utiliser l'enveloppe Soleau mise à disposition des créateurs par l'INPI (Institut national de la propriété industrielle).

Déposer un document retranscrivant l'idée auprès de la SGDL (Société des gens de lettres).

Utiliser un service de dépôt en ligne tel que celui :
- de la SGDL
- de Cyberprotec
- de CréaSafe
- de Fidealis
- ou encore de Me Fradin, huissier de justice à Lyon.

Faire établir un constat d'huissier ou un acte notarié, ou s'adresser, soi-même, un pli recommandé qui ne sera pas ouvert lors de la réception.

Pour en savoir plus, se reporter au document Protéger son idée.

  Les droits de propriété industrielle

Ils se répartissent en deux catégories :
- les droits sur les créations nouvelles, qu'il s'agisse de créations à caractère utilitaire (brevets d'invention) ou à caractère ornemental (dessins et modèles),
- les droits sur les signes distinctifs : marques, appellations d'origine, indications de provenance.

Les droits de propriété industrielle, contrairement aux droits d'auteur, nécessitent l'accomplissement de formalités particulières auprès de l'INPI - Institut national de la propriété industrielle -

La protection d'une invention s'obtient par la délivrance d'un brevet ou d'un certificat d'utilité.
Pour être brevetable, l'invention doit répondre à 3 critères :
- elle doit présenter un caractère absolu de nouveauté : elle ne doit jamais avoir été divulguée au public,
- elle ne doit pas découler d'une manière évidente de l'état de la technique. En d'autres termes, elle doit faire preuve d'une activité inventive, c'est pourquoi il convient d'effectuer une recherche d'antériorité sur l'invention avant de
  déposer une brevet,
- elle doit être susceptible d'application industrielle.

Le dépôt d'une marque peut être réalisé par toute entreprise, quelle que soit sa forme, ou toute personne physique.
Il peut s'agir d'une marque de fabrique, de commerce ou de service, ou tout simplement du nom de l'entreprise s'il est suffisamment original et non encore utilisé par une autre entreprise concurrente.
Peuvent faire l'objet d'un dépôt de marque auprès de l'INPI, à condition qu'ils soient distinctifs et suffisamment originaux :
- un signe verbal, qui peut s'écrire ou se prononcer : nom, mots, lettres, chiffres, sigles, slogans...
- un signe figuratif : dessins, logos, hologrammes, reliefs... mais aussi des formes, nuances précises ou combinaisons de couleurs...
- un signe sonore : sons, phrases musicales pouvant être matériellement traduits.

Les dessins et modèles peuvent également faire l'objet d'un dépôt. Désormais, la protection d'un dessin ou d'un modèle peut s'acquérir par l'enregistrement et non seulement du fait de sa création.
Deux systèmes coexistent donc : la protection des dessins et modèles par les droits d'auteurs et par l'enregistrement à l'INPI.
La protection des dessins et modèles s'applique à l'apparence d'un produit ou d'une partie d'un produit ainsi qu'à son ornement, caractérisée en particulier par ses lignes, ses contours, ses couleurs, sa forme, sa texture ou ses matériaux.
Pour bénéficier de la protection :
- le dessin ou modèle doit être nouveau, c'est-à-dire qu'il ne doit pas être identique ou quasi-identique à un dessin ou modèle divulgué au public antérieurement,
- il doit présenter un caractère propre, c'est-à-dire susciter chez l'observateur averti une impression visuelle d'ensemble différente de celle suscitée par toute création diffusée précédemment.

  Définir et valider son idée

Quelle que soit son origine, l'idée ne représente, au départ, rien de bien concret.
Pour passer à un projet réaliste, la première chose à faire est de bien la définir, c'est-à-dire de se forcer à la résumer en quelques lignes précises, concises et fortes.
Cet exercice va permettre de coucher sur le papier cette fameuse idée, d'arriver à en cerner clairement les différents aspects en évoquant :
- les caractéristiques du produit ou du service envisagé,
- son utilité, son usage, les performances prévues,
- les grands principes de fonctionnement de l'entreprise à créer.

A ce stade de la réflexion, il faut s'efforcer de prendre conscience des "moins" (faiblesses, lacunes) du produit ou du service proposé, mais aussi, a contrario, des "plus" (caractère novateur ou spécifique) et de ses avantages concurrentiels.

Télécharger gratuitement le guide de l'APCE intitulé : Valider son idée de création d'entreprise

 

2 - Le projet personnel

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EN BREF...


Quelle que soit l'origine du projet de création, il est indispensable, pour lui donner un maximum de chances de réussir, de vérifier sa cohérence avec son projet personnel.

Les porteurs de projet négligent malheureusement trop souvent cette étape pour se concentrer uniquement sur la faisabilité économique, commerciale et juridique de leur projet.
C'est une erreur ! La maturation d'une idée doit impérativement tenir compte d'éléments plus personnels. Choisir de créer ne se résume pas à un choix de biens et de services à produire et à commercialiser, c'est aussi le choix d'un mode de vie particulier, qui doit être en cohérence avec les exigences du projet.

Vérifier cette cohérence suppose :
- de définir son projet personnel,
- d'analyser les contraintes et exigences inhérentes au projet et de s'assurer qu'elles peuvent être surmontées,
- de vérifier qu'ils n'y a pas de contradictions et d'évaluer les écarts et les actions correctrices à mener.


  Le bilan personnel

La réussite d'une entreprise ne dépend pas uniquement d'évènements extérieurs. Le développement du chiffre d'affaires, l'accroissement des parts de marché, l'apparition d'un bénéfice sont des événements économiques nécessaires à la pérennité de l'entreprise, mais non suffisants.

Deux questions sont alors primordiales :
- Quels sont mes contraintes et objectifs personnels ?
- Quelles compétences et aptitudes sont nécessaires pour mener à bien le projet ?

  Les contraintes personnelles

En devenant chef d'entreprise, il va falloir passer d'une certaine situation personnelle à une autre, où, par nature, règnent l'imprévu et l'aléatoire. Il faut donc prendre en compte les caractéristiques de sa situation présente et vérifier leur compatibilité avec la situation engendrée par la création de l'entreprise.

- Pourrai-je dégager suffisamment de temps pour étudier et préparer correctement mon projet, compte-tenu de ma situation actuelle ?
N'oublions pas que "Créer en catastrophe conduit généralement à la catastrophe".
Une bonne préparation peut prendre entre six mois et deux ans et il est préférable de s'y consacrer pleinement.

- Mon entourage adhère-t-il au projet ? Cette adhésion est très importante, en particulier celle du conjoint, qui peut apporter une aide psychologique et matérielle en prenant en charge certaines tâches.
Ma famille sera-t-elle prête à faire certains sacrifices pendant la phase de démarrage de l'entreprise : déménagement éventuel, nouvelles conditions de vie familiale défavorables (moins de temps libre, moins de congés...), baisse du niveau de vie ?
Si le projet n'est pas partagé par l'entourage, des tensions peuvent très vite se créer.

- Mes charges familiales sont-elles compatibles avec le projet ? Cette question sera primordiale, s'il n'est pas possible de bénéficier de l'apport par son conjoint d'un salaire régulier suffisant dans l'attente de la montée en puissance de l'entreprise, ou d'autres sources de revenus (fonciers par exemple).

- Mon apport financier personnel est-il suffisant pour chercher des financements complémentaires et convaincre des partenaires financiers ?

- L'entreprise pourra-t-elle générer, en temps voulu, le revenu minimal vital nécessaire, compte-tenu de mes charges financières actuelles : crédits personnels en cours, pension alimentaire, frais de scolarité élevés ? Les revenus souhaités sont-ils réalistes par rapport aux potentialités de l'affaire ?

- Ma santé est-elle compatible avec les exigences du projet ? Notamment quand il faudra faire face à des périodes d'intense charge de travail... La création d'une entreprise est une source non négligeable de stress.

Les motivations et objectifs personnels

On ne crée pas une entreprise sans raison précise. Les motivations ne sont pas toujours toutes clairement exprimées et certaines peuvent entraîner des déconvenues.

Il faut donc se poser, en toute conscience, la question "Pourquoi est-ce que je souhaite créer ?"

-  Pour résoudre un problème personnel ?
-  Par goût des responsabilités ? Mais serai-je capable de prendre seul des décisions stratégiques ?
-  Pour vivre un partenariat ? Mais avons-nous tous les mêmes motivations, la même idée de l'entreprise que nous voulons créer et de la place que nous souhaitons y occuper ?
-  Pour développer une entreprise et en faire, à terme, une entreprise importante ?
-  Pour mettre en pratique une idée qui obsède depuis un certain temps ?
-  Pour acquérir une indépendance ?
-  Pour atteindre une certaine position sociale ? Mais ai-je conscience des nouvelles obligations que je devrai supporter en contrepartie ?
-  Pour exploiter un savoir-faire ?
-  Pour concrétiser un rêve, une passion ?
-  Pour me réaliser, changer de vie ? Serai-je prêt à accepter un changement brutal (changement d'environnement, changement de rythme...) ?
-  Pour disposer d'un revenu immédiat ? Mais des décalages peuvent exister entre le démarrage de l'activité et les premières rentrées d'argent...
-  Pour exploiter une opportunité ? Si celle-ci me "tombe dessus", suis-je réellement fait pour la création d'entreprise si je n'ai jamais évoqué cette perspective auparavant ?
-  Pour augmenter mes revenus, mon patrimoine ? ...

Certaines raisons sont un gage de succès, car il s'agit de motifs impérieux pour lesquels on est prêt à tous les sacrifices.
D'autres motivations risquent au contraire de se révéler néfastes pour la bonne préparation du projet, car elles pousseront à monter l'entreprise, quoi qu'il arrive, sans tenir compte de la réalité.

  Les compétences

Un porteur de projet doit posséder à la fois :

-  une personnalité dont les traits les plus marquants seront, ou non, adaptés aux qualités qu'il est nécessaire de posséder pour mener à bien le projet.
Par exemple : un compagnon menuisier timide et introverti pourra difficilement se lancer seul en tant qu'artisan dans le métier de cuisiniste. En effet, le marché de la cuisine pour les particuliers est le théâtre de luttes âpres entre distributeurs ayant une force commerciale très agressive.

-  un potentiel, c'est-à-dire une capacité personnelle d'action, de résistance physique, de solidité psychologique, d'entregent, de débrouillardise, de capacité à rebondir, etc.
Cette capacité sera, ou non, suffisante pour faire face aux aléas du démarrage et de la conduite de l'entreprise.
Par exemple : un créateur souhaitant se lancer dans un projet nécessitant une présence active quotidienne de 12 heures, 6 jours par semaine, devra vérifier que sa santé le lui permettra.

-  des connaissances et compétences techniques, commerciales, de gestionnaire qui s'avéreront adaptées ou manquantes pour les besoins du projet.

-  une expérience : les activités antérieures, en particulier professionnelles, peuvent être un atout important si elles sont en relation avec le projet. Le professionnalisme est une condition de succès, de même qu'un tissu relationnel important dans le milieu concerné. A l'occasion d'une création, les connaissances et l'expérience acquises demandent, bien souvent, à être complétées par une formation adéquate.


  L'analyse de contraintes du projet

A ce stade de la réflexion, on doit être en mesure de déterminer les contraintes inhérentes au projet, qui concernent :
- le produit ou la prestation : sa nature, ses caractéristiques, son processus de fabrication ou de mise sur le marché, ...
- le marché : celui-ci peut être nouveau, en décollage, en pleine maturité, en déclin, saturé, fermé, peu solvable, très éclaté, ...
- les moyens à mettre en 'uvre (les processus de fabrication, de commercialisation, de communication, de gestion, de service après vente, ...) peuvent entraîner des contraintes importantes,
- la législation : de l'existence des contraintes légales (accès à la profession, règlementation relative à la sécurité...) peuvent dépendre la faisabilité et la viabilité du projet

Un long travail de réflexion doit conduire à mettre en évidence ces contraintes, afin d'en prendre bien conscience, de considérer si elles sont surmontables, et de prévoir de mettre impérativement en regard les parades qui s'imposent.


  La cohérence homme / projet

Les écarts entre le temps, l'organisation, les compétences nécessaires au projet et les atouts et compétences personnels vont permettre de prendre une décision :

 passer à une seconde phase : le montage du projet d'entreprise,
renoncer à un projet qui présente trop de risques,
ou le différer pour chercher un complément de temps, de ressources financières ou de formation.

Dans ce dernier cas, des actions correctives doivent être envisagées en évaluant préalablement leur coût et leur délai. Selon les cas, il pourra s'agir par exemple :

- pour se donner du temps, de demander un congé création d'entreprise ou d'envisager une démission ou un travail à temps partiel,

- pour compléter ses ressources financières, de libérer quelques liquidités, de solliciter ses proches (famille et relations), ou encore de modifier certains objectifs du projet de manière à en abaisser le coût,

- pour accroître ses compétences, d'envisager une formation, de surveiller certains de ses défauts et de valoriser ses points forts, ou encore de rechercher des associés ayant une expérience et un savoir-faire complémentaires.

3 - L'étude de marché



EN BREF...


Après avoir vérifié la cohérence du projet par rapport à ses propres contraintes et atouts personnels, le porteur de projet doit passer à une nouvelle étape : l'étude de marché, et plus largement la faisabilité commerciale du projet.

Cette étape fondamentale est un passage obligé pour tout futur chef d'entreprise, dans la mesure où elle lui permet :
- de mieux connaître les grandes tendances et les acteurs de son marché, et de vérifier l'opportunité de se lancer,
- de réunir suffisamment d'informations lui permettant de fixer des hypothèses de chiffre d'affaires,
- de faire les meilleurs choix commerciaux pour atteindre ses objectifs (déterminer sa stratégie),
- de fixer, de la manière la plus cohérente possible, sa politique "produit", "prix", "distribution" et "communication" (mix marketing),
- d'apporter des éléments concrets qui serviront à établir un budget prévisionnel,

Or, lorsque l'on interroge les porteurs de projet, on obtient souvent ce type de témoignage :
"J'ai le projet de créer un commerce de prêt-à-porter' Je connais bien les produits vendus dans mon futur point de vente et le type de clientèle correspondant car je suis vendeur depuis près de dix ans dans ce secteur d'activité.
Grâce à cette expérience, je peux me passer d'une étude de marché qui me semble coûteuse en temps et en argent, et me consacrer à la faisabilité financière de mon projet."

L'étude de marché est donc encore négligée par beaucoup de porteurs de projets qui n'ont pas conscience de son utilité. Si elle ne représente pas un gage de succès absolu, sa vocation est de réduire au maximum les risques en permettant au futur chef d'entreprise de mieux connaître l'environnement de sa future entreprise, et ainsi de prendre des décisions adéquates et adaptées : "Je connais mon marché, je suis donc capable de décider".


  Mieux connaître les grandes tendances du marché ainsi que ses acteurs et vérifier l'opportunité de se lancer

L'appellation "étude de marché" peut intimider ceux qui, ne se sentant pas suffisamment compétents, préféreront éviter ou négliger cette étape. Or, une étude de marché reste avant tout une affaire de méthode et de bon sens !
Il serait imprudent de se lancer dans un projet sans avoir répondu aux questions suivantes :

Quelles sont les grandes tendances du marché ?

Il s'agit tout d'abord de clairement identifier son marché :
- marché des entreprises, des particuliers, des loisirs, des biens de grande consommation ?
- marché en développement, en stagnation, en déclin ?
- que représente t-il en volume de vente et en chiffre d'affaires ?

Qui sont les acheteurs et les consommateurs ?

Quels sont leurs besoins ?
Comment achètent t-ils ?
Où vivent t-il ?
Comment se comportent t-ils ?...

Qui sont les concurrents ?

Combien sont-ils ?
Où sont-ils ?
Que proposent t-ils ?
A quels prix ?...

Quel est l'environnement de mon marché ?

Il s'agit ici d'identifier :
- les processus d'innovation et les évolutions technologiques du marché,
- son cadre réglementaire et législatif (autorisations requises, taxes à payer, diplôme à posséder, identification des prescripteurs...)

Quelles sont les contraintes de mon marché et les clefs de succès ?

Quelles sont les opportunités et les menaces éventuelles ?...

Y-a-t-il, oui ou non, une opportunité pour que mon projet réussisse ?

Mon projet a-t-il sa place sur le marché ?
Va-t-il apporter un "plus" par rapport à la concurrence ?
Va-t-il répondre à un besoin non encore couvert par la concurrence ?


  Fixer des hypothèses de chiffre d'affaires

Après avoir analysé méthodiquement le marché, on doit être en mesure d'évaluer un chiffre d'affaires prévisionnel réaliste.
De ces objectifs dépendront non seulement la décision définitive de se lancer, mais également l'ensemble de la politique de développement commercial de l'entreprise et des moyens financiers, matériels et humains à mettre en place.
Il est donc recommandé d'agir avec précaution, réflexion et mesure.

Il n'existe pas une, mais plusieurs méthodes de calcul pour aboutir à un chiffre d'affaires réaliste :
- l'une d'elles consiste à étudier des projets similaires sur sa zone ou sur d'autres zones géographiques.
- une autre à évaluer, dans le cadre d'une enquête de terrain, les intentions d'achat des clients potentiels,
- une autre à tester tester son projet en grandeur nature.

L'idéal est d'utiliser plusieurs méthodes afin de faire ressortir une hypothèse basse et une hypothèse haute.


  Faire les meilleurs choix pour atteindre ses objectifs

Certains parleront de "choix à faire", d' "axes prioritaires" ou encore d' "angle d'attaque du marché"... d'autres parleront de "stratégie commerciale". Au-delà d'un vocabulaire technique, parfois mal adapté, il est nécessaire de faire un point sur l'utilité et l'objectif de la stratégie.

La stratégie, c'est en fait le fil conducteur qui va permettre à l'entreprise d'atteindre le chiffre d'affaires fixé au prélable.
Il s'agit d'opter pour le meilleur angle d'attaque en tenant compte des concurrents, des clients et du projet.
C'est généralement l'étape la plus délicate car elle nécessite réflexion, logique, créativité et souvent talent.
Un chef d'entreprise doit toujours garder à l'esprit, lorsqu'il définit sa stratégie, la manière avec laquelle il va atteindre ses objectifs en s'insérant durablement sur son marché, tout en tenant compte des spécificités de son entreprise.


  Obtenir le mix-marketing le plus cohérent possible

On appelle mix marketing l'ensemble des décisions de marketing prises par l'entreprise, à un moment donné, sur un produit ou sur l'ensemble de sa gamme, pour influencer et satisfaire sa clientèle. Ces décisions concernent :

le produit : quel(s) produit(s) ou service(s) va-t-il proposer à ses futurs clients ?

le prix : à quels prix va-t-il le(s) vendre?

la distribution : comment va-t-il le(s) vendre ? Quels vont être ses réseaux de distribution (en direct, avec des intermédiaires, par internet) ?

et la communication : comment va-t-il se faire connaître ?

Exemple de manque de cohérence : accepteriez-vous d'acheter du pain 30 % plus cher qu'ailleurs, alors que celui-ci ne serait pas de meilleure qualité que celui des autres boulangers ?


  Apporter des éléments concrets qui serviront à établir le budget prévisionnel

Après avoir défini les différents éléments du mix-marketing, le porteur de projet est en mesure de chiffrer le coût des actions qu'il envisage de mettre en oeuvre pour se lancer.

Quel sera le coût de fabrication ou de production du produit par exemple ?

Quel seront les coûts de commercialisation ?

Ou encore, quel sera le coût de la promotion ou de la communication ?

Tous ces éléments chiffrés seront par la suite réintégrés dans le plan de financement du porteur de projet.


  Comment réaliser son étude de marché ?

Tout d'abord en acquérant un minimum de connaissances sur la notion de "marché" et sur les moyens d'actions permettant d'agir sur un marché.

Puis en suivant une démarche ordonnée et structurée : recherche d'informations, réalisation d'enquêtes, synthèse et analyse des informations recueillies, rédaction d'un rapport, estimation du CA prévisionnel, ...
L'APCE propose une méthode de travail de base permettant à un porteur de projet non averti d'aborder son étude de marché, seul ou avec une aide extérieure.

4 - Les prévisions financières

EN BREF...

L'établissement des prévisions financières consiste à traduire, en termes financiers, tous les éléments réunis au cours des étapes précédentes et à vérifier la viabilité de son entreprise en projetant ces éléments sur une période pertinente et suffisamment lisible : 3 ans.
Pour les gros projets il n'est pas rare que les prévisions soient réalisées sur 5 ans, voire plus. Mais, dans la majorité des cas, une période triennale est largement suffisante.

Les différents choix opérés concernant la nature du produit ou de la prestation, la façon d'exploiter le marché et le mode de gestion de la future entreprise vont nécessiter de recourir à certains moyens techniques et humains, qu'il convient d'évaluer précisément.

Une méthode simple consiste :
 à répondre, pour chaque fonction de l'entreprise - acheter, stocker, fabriquer, prospecter, vendre, etc. - aux questions suivantes : comment ? avec quoi ? avec qui ?
 puis, à dresser un tableau reprenant l'ensemble de ces moyens avec leur traduction en termes de coûts, excepté les capitaux découlant implicitement du cycle d'exploitation sur lequel nous reviendrons en parlant du besoin en fonds de roulement.
Voir modèle de tableau

Les prévisions financières devront pour l'essentiel répondre à 5 grandes questions :

1. Quels sont les capitaux nécessaires pour lancer le projet ? Est-il possible de les réunir ? L'élaboration du plan de financement initial permettra de répondre à ces questions.

2. L'activité prévisionnelle de l'entreprise va-t-elle sécréter un montant de recettes suffisant pour couvrir les charges entraînées par les moyens humains, matériels et financiers mis en 'uvre ? En d'autres termes, le projet sera-t-il rentable ? L'élaboration du compte de résultat prévisionnel permettra de répondre à cette question.

3. Les recettes encaissées par l'entreprise tout au long de l'année permettront-elles de faire face en permanence aux dépenses de la même période ? Le plan de trésorerie permettra de mettre en évidence, mois par mois, l'équilibre ou le déséquilibre entre encaissements et décaissements.

4. Quel montant minimal de ventes ou de prestations de services faudra-t-il impérativement atteindre au cours de la première année pour pouvoir au moins faire face à toutes les charges de l'exercice : Le calcul du point mort ' ou seuil de rentabilité ' permettra de répondre à cette question.

5. Enfin, la solidité financière de l'entreprise prévue grâce au plan de financement initial se poursuivra-t-elle au fur et à mesure du développement de l'affaire ? Le plan de financement à 3 ans permettra de vérifier si, effectivement, la structure financière de la nouvelle entreprise se maintient et même s'améliore, malgré de nouveaux besoins durables de financement apparaissant dans le temps. Une bonne structure financière est une des conditions de longue vie pour les nouvelles entreprises.

Cette démarche doit conduire à la construction d'un projet cohérent et viable puisque chacune des options prises trouve sa traduction financière et sa répercussion sur les équilibres financiers.
Si le déséquilibre est trop important, le projet doit être remanié et sa structure financière adaptée en conséquence.


  L'établissement du plan de financement initial

Il consiste à remplir un tableau regroupant :

  du côté gauche tous les besoins financiers durables de l'entreprise, c'est-à-dire :

 les frais d'établissement,
 les "équipements" au sens large qu'il faut acheter (les investissements HT selon leur nature deviendront ultérieurement les immobilisations incorporelles, corporelles et financières dans le bilan du premier exercice de l'entreprise),
 le Besoin en fonds de roulement (BFR), c'est-à-dire le montant d'argent utilisé en permanence, tant dans l'achat et la détention du stock dont on a besoin tout le temps pour fonctionner correctement (montant diminué des facilités de paiement consenties en permanence par les fournisseurs) que dans les délais de paiement que l'on va être obligé d'a